Quand vous parlez avec votre entourage, vos employés ou des gens que vous venez de rencontrer, vous leur vendez une histoire. Pour être plus précise, vous essayez de les convaincre.
Mais les convaincre de quoi ? Vous voulez les persuader que votre histoire est vraie, que vous avez les compétences nécessaires pour occuper un tel ou un tel emploi ou que vous êtes une personne de confiance.
Le logos signifie documenter votre point de vue par le biais de récits, d’arguments logiques, de faits, de preuves enregistrées, de données historiques et d’analogies littérales.
Voilà pourquoi vous devez apprendre à maîtriser les trois piliers de la communication : l’Ethos, le pathos et le logos.
Mais d’abord, posons-nous une question… Je parie d’ailleurs que vous n’avez jamais pris le temps de vous la poser ! Quelle est la stricte définition de convaincre ?
Bien sûr, vous savez ce que veut dire le mot convaincre, mais est-ce que vous en connaissez toutes les dimensions ?
La vraie définition de convaincre
La définition primaire de convaincre est la suivante : persuader (une personne) de faire quelque chose, par exemple, en la conseillant ou en la pressant ou amener quelqu’un à croire à quelque chose, en faisant appel à la raison ou à la compréhension.
On peut tout de suite lier la définition de convaincre avec la communication persuasive.
Or, la communication persuasive est un message qui vise à façonner, renforcer ou modifier les réponses d’une ou de plusieurs personnes.
En général, la persuasion fait référence à ces activités de communication qui sont médiatisées.
Celles qui se déroulent en face à face sont appelées « compliance-gaining » (obtention de la conformité).
La communication persuasive peut viser les éléments suivants :
- La cognition. Convaincre peut être utilisé pour modifier les croyances des individus à propos d’un objet ou d’une question, qui comprend les attributs, l’interprétation, la définition, le résultat, etc.
- L’attitude. La persuasion peut être utilisée pour modifier l’attitude des individus à l’égard d’un objet ou d’un problème, ce qui fait référence à la catégorisation d’un objet ou d’un problème.
- Le comportement. La persuasion peut être utilisée pour modifier le comportement des individus, c’est-à-dire les actions manifestes concernant un objet ou une question.
Convaincre VS faire une propagande
La propagande est la communication d’un point de vue dans le but ultime d’amener le destinataire à accepter « volontairement » cette position comme si c’était la sienne.
Outre sa saveur péjorative, la propagande présente certaines caractéristiques essentielles et distinctives :
- La propagande a une forte tendance idéologique.
- La propagande est de nature institutionnelle.
- D’ailleurs, la propagande implique une persuasion de masse.
- La propagande a tendance à s’appuyer sur des méthodes d’influence éthiquement suspectes.
Convaincre VS manipuler
La persuasion comporte des éléments de manipulation et de coercition. Cependant, la persuasion est éthiquement neutre sur le plan éthique.
Ce sont les motivations de l’interlocuteur qui déterminent si une tentative de persuasion donnée est bonne ou mauvaise.
La persuasion a également une fonction défensive, anti-manipulation.
Le libre arbitre et le libre choix des individus sont intacts dans la persuasion. Ils peuvent décider en connaissance de cause de se conformer ou non aux messages persuasifs.
La persuasion est symbolique, ce qui est généralement plus éthique que l’influence par des moyens non verbaux ou comportementaux.
Mais comment les trois piliers de la communication (Ethos, Pathos et Logos) peuvent vous aider à convaincre votre public.
Ethos (vous)
L’ethos, l’appel à l’éthique, désigne l’effort visant à convaincre votre public de votre crédibilité ou de votre caractère. Avant de pouvoir convaincre un public d’accepter ce que vous dites, il faut qu’il vous accepte.
Que vous créiez un prospectus, fassiez une présentation, postuliez un emploi ou donniez un cours, les gens ne seront pas convaincus par vous s’ils ne vous font pas confiance.
En matière de communication, la confiance peut se construire de plusieurs manières. C’est à vous de comprendre comment vous devez réagir dans chaque situation et de vous adapter en conséquence.
L’éthique peut être encouragée en choisissant un langage et un vocabulaire appropriés (en fonction du public et du sujet), en donnant l’impression d’être honnête, en faisant attention à vos mouvements et à votre façon de vous habiller (pour votre présence numérique, faites attention aux détails de la conception, à la fonctionnalité, au contenu, etc).
L’ethos, enfin, peut être difficile à acquérir et à maintenir, il faut parfois des années pour se forger une réputation solide et crédible, qui peut être perdue en quelques minutes…
Pathos (les gens qui vous écoutent)
Le pathos, l’appel aux émotions, désigne l’effort de persuasion de votre public en faisant appel à ses sentiments. Votre public est plus réceptif à l’idée d’être persuadé par une personne à laquelle il peut s’identifier.
Le pathos peut être utilisé de diverses manières (pour promouvoir des sentiments positifs et négatifs), car il s’agit du mot grec désignant à la fois la « souffrance » et l' »expérience ».
Lorsque vous utilisez le pathos pour persuader votre public, vous devez lui faire ressentir une émotion pour qu’il agisse. Toute émotion peut inciter les gens à agir (bonheur, compassion, nostalgie, colère, etc.), même à « petite échelle ».
Rappelez-vous cependant que la plupart des gens savent que nous essayons de toucher leurs émotions et que nous devons le faire avec précaution et de manière responsable.
En général, le pathos est plus efficace lorsqu’il est utilisé dans l’introduction et la conclusion. Vous voulez attirer l’attention des lecteurs au début et les laisser avec conviction à la fin et l’émotion est un outil utile à ces fins.
Logos (le contexte)
Le logos, l’appel à la logique, fait référence à l’effort de convaincre votre public en utilisant la logique et la raison. Les arguments efficaces doivent inclure des témoignages, des enquêtes et d’autres détails pour étayer vos affirmations/positions.
Le logos signifie documenter votre point de vue par le biais de récits, d’arguments logiques, de faits, de preuves enregistrées, de données historiques et d’analogies littérales.
Lorsque vous utilisez le logos pour persuader, vous devez vous assurer que vous avez trouvé des faits, des histoires et des informations qui « comptent » pour votre public et que vous les présenterez d’une manière qui a du sens.
Comment utiliser l’Ethos, le pathos et le logos pour convaincre ?
Lorsque vous préparez un document écrit, un discours ou une présentation, tenez compte de ces trois piliers. Si votre communication présente des lacunes dans l’un de ces trois domaines (Ethos, Pathos et Logos), vous diminuerez l’impact global de votre message.
Voici comment utiliser l’Ethos, le Pathos et le Logos à votre avantage :
1. Établir votre crédibilité (Ethos)
Pour que votre message soit convaincant, vous devez démontrer que vous êtes une source fiable et digne de confiance. Répondez à la question tacite du public : « La source est-elle crédible ? ».
Tout d’abord, établissez qui vous êtes en tant que personne.
- Révélez vos partis pris, vos croyances, vos valeurs et vos hypothèses, le cas échéant.
- Expliquez d’où vient votre expertise.
- Utilisez le témoignage d’un expert.
- Montrez pourquoi vous devez être considéré(e) comme une autorité.
Ensuite, utilisez l’Ethos, le Pathos et le Logos pour déterminer le but de votre communication :
- Un appel à l’action ?
- Fournir des informations ?
- Éduquer ?
- Persuader ou changer un point de vue ?
- Présenter des idées ?
- Divertir ?
2. Faire appel aux émotions de l’auditoire (Pathos)
Comprendre votre public vous permet d’entrer en contact avec lui et de donner plus d’impact à votre message. Faites donc appel à leurs émotions (lorsque cela est approprié et honnête) et répondez à leur question : « Cette personne essaie-t-elle de me manipuler ? ».
Demandez-vous qui sont les membres de votre public.
- Quelles sont leurs attentes ?
- Pourquoi me lisent-ils (ou m’écoutent-ils) ?
- Comment vont-ils utiliser ces informations ?
- Que dois-je leur faire comprendre ?
Ensuite, cherchez à créer un lien émotionnel avec eux :
- Quelles sont les émotions que je veux évoquer ?
- Est-ce que j’utilise des anecdotes ou des histoires personnelles ?
3. Considérer le contexte (logos)
Réfléchissez au contexte de votre message, au meilleur canal de communication et à la manière de le délivrer avec un solide appel à la raison. Répondez à la question de l’auditoire : « La présentation est-elle logique ? »
Réfléchissez à la manière dont vous allez présenter l’information.
- Quel type de raisonnement vais-je utiliser ?
- Comment vais-je soutenir ma position ? Avec des statistiques ? Des preuves ? Des observations ?
- Quel ton vais-je utiliser ? Formel ou informel ?
- Quelle est la meilleure façon de communiquer le message ? Présentation ? Courriel ? Blog ?
Ensuite pour développer correctement votre Ethos, Pathos et Logos, tenez compte des événements qui entourent la communication.
- Quelles informations de base dois-je fournir ?
- Y a-t-il des contre-arguments importants que je dois soulever et traiter ?
- La méthode ou le lieu de ma communication correspondent-ils à son message ?
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